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干货案例 商品品类单一、同质化严重怎样做出差异化?

2019-01-01 11:38

  店铺产品端存在的问题主要是宝贝数量少、产品过于单一、产品同质化比较严重;

  团队问题主要是老板懂运营有很强的控制能力,造成店长在设计执行方案的时候要注意老板的喜好,例如老板不喜欢钻展,店铺钻展投放就是投投停停……

  首先可以通过生意参谋——市场——行业大盘,查找行业最近三年的交易指数,制作最近3年的的行业走势图。

  根据行业走势图分析发现:市场受大促营销很小,卖家对于价格不敏感,而且市场发展速度持续在上升。

  可以通过生意参谋——市场——行业大盘调取每一年的交易指数,根据数字制作出每年的柱状图,可以对比每年的变化趋势,并且预估今年的市场容量。

  根据年度市场容量变化分析,市场每年上升15-20%,并且上升速度是加快的,预计2017年上升会达到19%。

  可以通过生意参谋——市场——行业大盘——子类目占比推导出产品所在子类目占二级、一级类目的市场容量。

  根据市场容量计算,只占二级类目的1.3%,说明市场份额很少,后期搜索和类目流量都是有限的。

  根据可以通过生意参谋——市场——行业属性,查找出每一种核心属性的市场占比。

  填充物属性分析以保健枕和荞麦枕为主,也就是说在选择属性的时候尽量以这两种为主。其它属性占比小,所以投放时候更要提高推广力度。

  枕头的类型主要是以定型枕为主,其他辅助护颈枕、多功能枕是定型+护颈,所以功能设计属性应该以定型为主。

  产品颜色主要以冷色调为主,那么产品视觉设计必须要有对比颜色,不能使用浅色调作为背景。

  可以通过生意参谋——竞争查询到竞品、竞店、竞争品牌的流量、流量入口、新闻传播理论创新的媒介学思考,引流关键词,和自身店铺数据进行对比。

  竞品1分析,主要引流关键是类目搜索量大的关键词,也就是说销量好的产品需要占领主力关键词和品牌词。

  自身品牌分析的时候会发现:产品转化率低于行业优质商家,特别是在618大促期间整体销量下滑,被行业优质商家抛下。

  竞品1品牌客单价较高,拉高了整体交易指数,并且在618活动期间店铺销量爆发,所以表示产品必须要有活动支撑。

  竞品2品牌客单价相似情况下转化率是本店铺的1倍,也就是说在同样流量情况下销售额差1倍,店铺提升转化率势在必行。

  分析流量来源构成对比的时候更是发现,竞品的主要来源是搜索+推广,这样可以有效地提升店铺流量,和自身店铺主要靠推广支撑有本质区别。

  可以通过生意参谋——市场——行业卖家人群、行业搜索人群,客户运营平台——访客分析,调取卖家人群数据,制作店铺人群画像分析表。

  根据人群标签分析发现,店铺粉丝人群数据存在问题,收藏加购部分需要测查。店铺高年龄段人群占比高于市场平均,为后期提升客单价保留空间。产品成交人群主要集中在一线城市,所以要重点投放一线和省会级城市。

  流量分析:店铺直通车推广流量占比过大,并且主要核心关键词引流能力不足。所以应该提升店铺主要关键词的投放力度,加大自然搜索权重,并且通过钻展投放进行老顾客流量唤醒。

  直通车数据基本稳定,重点通过优化产品提升ROI,直通车同质化产品严重,要区分关键词,防止计划之间产生冲突。

  钻展重点使用CPM投放模式,采用拉新和回购结合,关于杭州市环境保护宣传教育中心生态环保登报公示!落地页面重点放在淘积木方面。钻展需要长期投放,不能只投投停停。

  1.产品:市场比较小,产品品类过于单一,产品处于一个价格区间段造成整体内部竞争严重;

  3.规划:打造店铺核心产品,针对不同季节变化组织产品,争取活动流量资源;

  6.钻展:选择不同投放模式,钻展配合店铺活动,钻展投放周期拉长,卖点提升点击率。