L 产品案例
Listing
联系我们 | contacts us
电话:0715-398158242
邮箱:39587959@qq.com
QQ:
地址:www.ag88.com

您现在的位置:主页 > 产品案例 >

环亚娱乐ag88真人版MBA案例:对待不同客户的差异化战略

2019-01-05 17:41

  面对如今市场,大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小,决定着企业营销战略的长期性和稳定性。ag88环亚娱乐,工业品营销研究院根据客户的购买特点,将大客户分为以下四大类,根据购买的特点不同,采取不同的攻破方法。

  1.集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使用本企业产品的客户。

  他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,聚力高科技创新 引领高质量发展,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。

  2.经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。

  3.战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事。

  4.重要型大客户:他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。

  A客户:来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。环亚娱乐ag88真人版!因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

  B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。

  C客户:来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。

  当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的需求进行有效应对,并努力促成销售呢?

  A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。

  B客户:表明了对产品的服务和相关指导的关注,们对你的销售有较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从最初的小单开始,但是,只要你的策略得当,满足他所有的需求,逐步建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。

  C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战略型客户,他盼望你们一起合作,他希望你们资源共享,面对这样的机会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会有可能为你带来可观的收益!

  *文章为作者独立观点,不代表MBAChina立场。采编部邮箱:,欢迎交流与合作。

  地址:北京市朝阳区北土城西路马甸桥北城建开发大厦东座6层 邮编100190